打蛇打七寸，北斗星超级导购告诉你如何找到客户的突破点

销售是什么？是产品和客户之间的桥梁。只有我们这个桥梁做好了，客户才愿意了解我们的产品。不然，再好的产品没有好的桥梁也无法抵达客户。

一百个读者就有一百个哈姆雷特，一百个客户就有一百种说法。一个好的销售，一定要想办法了解客户，用心听，不是说。你只有听客户的话了解他的想法，知道他的点在哪里，抓住这个点对症下药，才能事半功倍。

做销售，脑袋永远要比嘴快。我们要站在客户的角度看问题，我们说的也一定是客户想听的，不是我们在那儿机械的说个没完没了，却都不知道他在想什么，他需要什么。

有一次店里就我一个人，这时候来了一个客人，她是一个四十多岁的中年女人，妆容衣着很精干，她聊天过程中了解到她是做生意的。

做生意的人有一个共识，认为你的产品利润很高，但如果她们放下戒心，就会快速建立信任，选择你的产品，也没人能动摇她们的决定。

面对这种类型的客户，我们卖的是什么？第一卖的是产品的价值，第二卖的是信任。在她完全认可我们北斗星集成灶的前提下，我把我们近期内售出的价格合同给她看，说，“姐，你看我上面卖出的价格，给你的价格也是最低的，放心吧！”就这么简单，她看到了我的真诚，放下了顾虑，就买了我们的产品。

谢先生，他看了太原集成灶品牌大大小小十几个品牌，也到我们门店来了几次，看了我们的产品，也现场体验了我们的集成灶蒸箱、烤箱，但就是不定。

当时公司正办双节活动，就把活动内容、截至时间告诉他，让他有种紧迫感。别的都没有发，因为人嘛，都有逆反心理，追得太紧了，反而会反感。

但是我加了他的微信，一直观察他的朋友圈动态，只要他发朋友圈，我会像朋友一样点赞评论，这样一来加深了印象，只要他想买集成灶就会想起我这个人，但又不会让他觉得烦，最终他还是在我们店里下了订单。

江先生，他说话比较急，我刚给他介绍完我们的产品，他就来电话了，他接电话的过程中，发现他时间很赶，而且他是个领导。

他挂完电话进来聊了没两句，又来电话了，在耐心等他打电话的同时，我也明白自己该做什么了，他肯定对我们的产品比较感兴趣，不然他不会在百忙之中进来。这个时候，我只要给他一个力度就OK了。如果还跟他讲产品，他可能就是一个电话就走了。等他再进来，我给他说了原价，又告诉他我们现在的活动价格，很快就成交了。

在跟进客户时，要注意一点，不要在一开始告诉客户你的所有底牌，活动、底价什么的不要先说，而是先告诉客户产品的价值。因为在客户不了解产品的时候，你给他说任何价格，即使是底价，他都会觉得高。而等他了解了产品的价值，他还是会习惯还价，为的是求一个心里的安慰。

还有一种客户就是犹豫型的，他们往往没有主见。这时，你就应该替他做出决定。你要是当时不替他做出决定，一旦他走出这门，他很可能就不会再回来。

客户说贵只是一种感觉，有两种贵，一种是你的产品贵，二是你的产品比对手贵。

如果是我们的产品贵，你可以反问，我们的产品价格比同行高，却一直都卖的很好，有好多客户比较完了，还会回来我们家，这是为什么？要反问他。我们做销售的，不要在客户的框里面，一定从他的框跳出来。

也会有客户拿我们的集成灶子和传统三件套作比较。那我们就要反问他，传统烟机能解决您的油烟问题吗？说出不可抗拒的事实，传统三件套解决不了的问题，我们可以。

如果客户说的是我们的产品比其他品牌贵，你问他贵多少？然后用价格分解法，计算产品使用的年份，算出每年，每天，事实上才贵一点点贵。

如果他还是不买，你就问他，今天不买就是因为价格的问题吗？如果他说是，那你就继续问他，如果价格不是问题，今天会买吗？如果他的回答是肯定。那你就说好，我给经理申请一下活动政策，不过，你不能把我晒在这儿，不然我打这个电话也没有任何意义，还会挨说。一定要跟客户提这个要求，这样打完电话，客户会觉得占了便宜，也会感谢你。

客户会拿我们和其他品牌作对比，比的是什么？首先是产品，其次是导购的个人魅力，就是不管他今天买不买，你只要让他记住，你的产品或者他一想起集成灶能想起你这个人，就已经赢了一半。

编辑：中国集成灶网——大姚