火星集成灶：破茧成蝶变凤凰活动开启金市场

为什么每一个火星人的加盟商都愿意死心塌地追随火星人？为什么这些出身分门别类、从商千差万别的加盟商们在火星人麾下总在创造奇迹？为什么火星人的加盟商从形神到气质总能被人分辨、气度不凡而又信心满满？为什么火星人的门槛很高加盟商却争先恐后？他们中间，有100天赚进100万元的章丘加盟商、有销售业绩气势如虹的丹阳加盟商、有在西部打下一片天下的西宁加盟商、有半年完成全年业绩的衢州加盟商、有在对手大本营单挑并打败对手的高淳加盟商、有借钱做火星人半年收回投资的淄博加盟商……火星人的年会上，一位加盟商动情泣下，他说，他做了这辈子看来是最正确的选择，“我骄傲，我是火星人！”

破茧成蝶变凤凰，活动开启金市场

我是火星人西宁店的梁云辉，加盟火星人一年多的时间，我经历了破茧成蝶的完美蜕变。

2011年8月，常人认为的大热天，而偏僻的大西北——青海西宁凉爽无比。

不管再晚再累，我常年养成的习惯，睡觉前总要拿起《商界》，看看精彩的外面世界；也只有它能让我了解东部沿海城市的新科技、新产品。

每当看到心仪的项目，我总要把产品买回来研究研究，仓库里放满了各种新奇的东西：比如韩国进口的割草机、加湿器，直饮机，除雪车等等，多年下来，也不知道花了多少钱，买了多少东西，存放这些东西的仓库简直都成了博物馆。

有一天无意中在《商界》上发现了一个新奇的名字——火星人无烟灶，它引起我的注意，这是个什么东西？90度旋盖设计，吸油烟率99.95%，设计新颖，科技感强。

我关注集成灶行业很久了，我认为集成灶是未来厨电的发展方向，那个时候已经有几个品牌进入了我的视野，干脆趁这次选定一个品牌试试看。

拆集成灶，定火星人

说做就做，接下来跟各个品牌厂家联系，了解行业、了解各品牌厂家政策等，从品牌创立时间、厂家政策、产品外观、投资金额等综合考虑，在众多品牌中圈定了4家。

从厂家的区域经理帮扶制度、产品外观设计、品牌发展理念等考虑火星人排名第一，同时火星人无烟灶又是投资要求最大、品牌创立时间最短、厂家补贴最低的。

怎么从这4个品牌中选择呢？

思来想去，下决心：买来机器看用料，拆了看做工。

宁愿相信自己的眼睛，不能全信厂家的嘴巴，这是我的信条。

费了九牛二虎之力，把四台机器凑齐了。

叮叮当当一整天，四台机器全部七零八落，最后我选择了火星人无烟灶。因为火星人的产品材质无论从外观还是里面，物料是整体还是细节都是最好的。

现在想想，真是佩服自己的较真，也非常庆幸当时的较真，不然就错过了火星人。

厂家牛气不签约

与火星人无烟灶情投意合，接下来找店面。

找了几个店面，因为位置问题，厂家“牛气的”不给签合同。之前是咱较真，现在换成他们了。因为店面问题不签加盟商的，这是我碰到的第一家。

当时我很生气，有什么牛气的，集成灶有很多品牌找我签呢。不过当时火星人及时给出解释：店面位置差，客流量少，以后运作起来非常吃力，这全是为了销量。

好位置不是没有而是转让费太高，橱柜区一个百多平方的店，转让费要50万。谈了很多次，我出到45万，但是对方就是不肯让步，最后我放弃了那个店面。现在想想，当时真应该咬咬牙把店转下来，虽然贵，但位置很好。

不能就这样半途而废，继续找。2012年年初在北山建材市场（西宁最重要建材市场）找到一个店面，位于卫浴区。厂里人考虑到装修时卫浴装修排在橱柜安装前，客户看卫浴时，刚好能到店里定无烟灶和集成水槽，同时店面离电梯比较近，临促带客户进店比较方便而且运营费用不高；有，总比没有好。先进入建材市场，再谋好的店面。

开局营利再某局，活动开启金市场

2012年5月底火星人无烟灶西宁北山店开始试营业了，开局不错，每个月都能盈利，这出乎了我的意料，因为我做了一年不盈利甚至赔钱的思想准备。大家都知道刚进入集成灶行业，而且是刚刚起步的一个行业，盈利是需要积淀的，是需要积累老客户、积累品牌知名度和影响力的，店面团队也需要积累经验。

刚开始每个月15-16万营业额，我不满足。要想想办法，再增加增加销量。

西宁生活用电非常便宜，天然气不仅费用高而且普及率相对要低；公司双电的集成灶只有X6一款，还是电磁炉的，而这边很多客户喜欢用电炉丝的，这样就造成客户选择性低。我瞒着火星人厂家在市场上偷偷寻了一个贴牌的集成灶厂家，帮着做了十几台双电集成灶，试销一下。

本打算着火星人无烟灶满足中高端客户需求，贴牌的集成灶填补低端客户需要。可事与愿违，贴牌集成灶放在火星人专卖店里无人问津，还把火星人无烟灶的档次降低了，很多客户反映说不专业，火星人专卖店里还卖其他牌子。后来趁砍价会活动想把贴牌集成灶处理掉，一心做火星人无烟灶，谁知砍到4000元都没人要。现在那几台贴牌集成灶只能孤零零的放在仓库的角落里。

歪点子没能提升销量，做活动是火星人无烟灶开启西宁市场的金钥匙。

之前我认为，专卖店卖货不就是找两个店员口沫横飞的给客户介绍产品吗？什么路演、扫楼、临促发彩页、临促带客户、电话邀约、短信邀约啦都是费力不讨好的事；店员们也都反感打电话，他们说西宁这个地方特殊，跟其他地方不一样，所有客户都非常反感被电话骚扰，客户一接到电话就要骂，打了也白打，还浪费电话费

火星人派来人，强压着店员打电话、发信息，又是路演，又是扫楼等等，看着他们一群年轻人这样折腾，说实话，当时我是冷眼相看的：你们就折腾吧，要是没有好结果，看我怎么收拾你们。

谁知活动当天，人气爆棚，订单很多。事后虽然口上不说，但是心里还是非常佩服这群公司来的年轻人。接下来，活动是一场接着一场，紧锣密鼓。

火星人无烟灶在西宁销量越来越多，知名度是越来越高，就像是大海中的波浪一样，一波高过一波，风头盖住了所有的集成灶品牌。这时品牌联盟一个一个找上门来，希望我加入他们的联盟，因为他们认为火星人无烟灶会做活动而且效果极好！

2012年9月份，发小林启玉经过我推荐，加入了火星人大军，开拓银川市场；2012年10月份，发小阮颖杰经过我推荐，加入火星人大军，开拓兰州市场。

2013年未来已来——加盟商年会上，我跟公司营销总监胡明义先生签订年度协议，当时心情非常激动，因为我相信2013年是西宁市场关键的一年，也是火星人无烟灶关键的一年，同时也会是火星人无烟灶改写集成灶行业历史的一年！