开拓 | 美大集成灶：集成灶发明节之行业故事（四）---在无渠道时开拓

集成灶诞生后，面向市场，面对顾客，开拓渠道的路注定是一条艰难之路。

当年，大多数顾客第一次看到集成灶产品，非常感兴趣，但又觉得很奇怪，经常问一些让人哭笑不得的问题，“这是冷柜吗？”“这是洗衣机吗？”。当推广人员讲解集成灶的优点是让油烟往下排的时候，他们的第一反应也是“怎么可能呢？”“油烟本来往上跑的，怎么会向下呢？”。而这时，美大胸有成竹地现场“炒辣椒”让顾客们体验，当看到辣椒炒黑了，竟然闻不到一丝呛辣味，围观的顾客无不被征服，并感到惊喜“终于有办法搞定油烟了”。

虽然在一场场的展会和社区推广活动中，积累了一批种子用户，要加快产品推广还需要建立销售渠道。然而，集成灶这一新品类新产品毕竟是从零开始，需要长时间大量的消费者教育工作，所以不管是当年的百货商场渠道、五交化渠道、还是家电卖场渠道，这些家电流通的成熟渠道对集成灶这一新产品，虽然充满好奇但是多数持观望态度。他们不愿在寸土寸金的商场来做集成灶的试销。

既然产品研发生产的难关已经度过了，渠道这关也难不住集成灶市场的开拓者——美大人，他们开辟了一条无比艰难却扎实的路——自建专卖店渠道。当年，百货和家电卖场渠道如日中天，即使对于成熟的家电产品和实力家电企业，自建专卖店销售渠道也不是一件容易的事。

美大创新地建立了集销售服务为一体的集成灶专卖店，专卖店既是产品展销平台，也是顾客体验中心，也是用户服务中心，更是厂商-用户信息反馈中心。这种类似汽车4S店的模式，解决了集成灶市场推广初期的渠道问题，更因顾客体验和服务的便利性，有力促进和支撑了集成灶产品的市场推广。从此，自建专卖店渠道也成为了集成灶行业的销售主渠道。

从0到1，到100、到1000、到3000、到4000……美大集成灶销售服务终端网点很快覆盖了全国近2000多个城市。美大专卖店开到哪里，集成灶市场就扩张到哪里，集成灶行业闯过了“渠道关”，对集成灶市场的普及和推广做出了巨大的贡献。

如今，美大已经构建了多元化销售渠道体系，涵盖专卖店渠道、家电KA渠道、家装渠道、下沉渠道、电商渠道和工程渠道。并加强多元渠道之间的融合，给消费者提供更优质的消费体验，也将在渠道优势上继续领跑行业，牢牢占据渠道领先地位。在提高销售量扩大市场份额的同时，进一步提升了美大集成灶品牌的影响力。

编辑：集成灶在线--兰羽